Saiba quais ações comerciais sua empresa de varejo deve realizar AGORA para atravessar momentos de crise.

Enfrentando a crise

Conseguir prever o volume de compras baseado na performance de vendas de cada produto é uma missão da mais difíceis para a administração de estoques, porém é essencial para que você consiga administrar bem o seu negócio de forma saudável e simultaneamente atender aos anseios de seus clientes.

Quando esses processos de gestão de estoque não estão alinhados os impactos são inúmeros para sua empresa, no que se refere à saúde financeira e para a percepção de relevância que sua loja deve ter junto ao consumidor. Ou seja, os efeitos de uma má gestão de estoque no varejo tem impactos nocivos no curto, médio e longo prazo.

Porém o que fazer quando o cenário previsto simplesmente ruiu após sua empresa ser impactada, por algum fator externo, a ponto de suas vendas despencaram e consequentemente seu estoque aumentar de forma dramática?

É disso que esse artigo trata: Saiba quais ações comerciais sua empresa de varejo devem realizar AGORA em momentos de crise.

Em termos gerais vamos partir do princípio que você está em fase de implantação das ações que escrevemos no artigo Saiba o que fazer AGORA para enfrentar a crise para seu negócio de varejo” e neste momento você está imerso no tópico 2 – Replanejamento para um cenário pessimista (esqueça três cenários).

É muito comum encontrarmos como prática de planejamento comercial nas empresas a construção de 3 cenários de vendas, um otimista, um intermediário e um pessimista para que, após a apresentação para um ou mais decisores, seja eleito o cenário vencedor.

Neste momento esta metodologia “clássica” precisa ser colocada de lado, onde senso de urgência e metodologia devem ser colocadas em prática. Estamos imersos em uma crise sem precedentes e, portanto, a opção escolhida é partirmos direto para o cenário pessimista. Agora é nos prepararmos para o pior e torcermos para o melhor.

Neste momento em que o consumidor prioriza os gastos com produtos de primeira necessidade, tais como alimentos e medicamentos, setores estes que serão beneficiados com a pandemia do Covid19 tendo suas ações voltadas para atender, ou seja, não perder vendas por desabastecimento.

Por outro lado, a maioria dos setores, sofrem com perdas gigantescas principalmente as que dependem 100% de vendas através de lojas físicas, e/ou que não possuem um sistema de relacionamento virtual.

Elencamos abaixo ações para aquelas empresas que comercializam produtos (e não serviços), que estão com suas vendas gravemente afetadas pela crise atual e possuem estoque para parado em suas operações físicas ou digital.

O princípio de tudo é que seu estoque é um ativo tangível e que, portanto, tem valor, porém sabemos que o conceito de valor está sujeito a diversas variáveis, como: o valor da marca, custo para adquiri-lo (no caso de uma operação de varejo), a margem de lucro que rentabiliza o negócio, o preço de mercado e a demanda.

Com a queda gigantesca da demanda o valor intrínseco de grande parte dos ativos sofreu perda momentaneamente. A expectativa de todos que em um tempo logo mais à frente recuperará seu valor.

Voltando a nossa questão central o que devemos fazer então, do ponto de vista das ações de planejamento comercial/promocional, para atravessar esta tormenta?

Considere inicialmente três premissas fundamentais:

1 – Realizar o planejamento de suas vendas considerando um cenário de reabertura gradual do mercado. As notícias preliminares é que o governo planeja, em data ainda não definida em virtude do nível de imprevisibilidade, reabrir de forma gradual por setores e localização.

2 – Neste caso você precisa assumir que sua(s) loja(s) estará(ão) aberta(s) a partir de uma determinada data e mesmo assim sabendo que o consumidor estará bastante reativo nos primeiros dias, talvez até nas primeiras semanas.

3 – Você precisa criar ações agora para vender agora, caso suas operações estejam parcial ou totalmente paralisadas.

Ações rápidas de replanejamento das vendas passo a passo.

  • Defina a data de reabertura da sua loja;
  • Em uma planilha estabeleça as novas metas de vendas, considerando os preços atuais de seus produtos, para os próximos 3 meses levando em conta as premissas 1 e 2;
  • Calcule o montante de estoque total em valor de venda na data da reabertura;
  • Calcule a cobertura de estoque (quanto tempo seu estoque consegue cobrir as vendas dos próximos 30 dias sem a necessidade de reposição);
  • Após o lançamento do estoque inicial e das novas vendas na planilha realize o cálculo da cobertura de estoque (estoque inicial dividido pela venda do mês). Veja a figura abaixo como exemplo:

Cenário pessimista com produtos aos seus preços atuais.

Valores Totais Mês 1Mês 2Mês 3
(a) Estoque Inicial atual em R$ (+)1.000800650
(b) Vendas replanejadas em R$ (-)200250300
(c) Compras a receber em R$ (+)000
(e) Estoque final projetado em R$ (=)800650350
(f) Cobertura de estoque (a/b)53,22,2

  • Embora cada segmento tenha uma realidade particular, sob o tempo necessário para que seu fornecedor reponha novas mercadorias, aconselhamos que sua empresa não tenha mais do que 60 dias de estoque, pois acreditamos que o mercado deverá oferecer ótimas oportunidades de compra.
  • Observe que no exemplo acima sua empresa ficaria 3 meses sem reposição de mercadorias, pois tudo que estiver acima de cobertura 2 (60 dias de estoque), estamos considerando excesso de estoque.
  • Agora é necessário uma definição que só você é capaz de definir: com uma ação agressiva sobre este excesso de estoque (lembre-se que cada setor tem sua particularidade que já foram comentadas anteriormente) quanto você estima que pode antecipar as vendas, que ocorreriam em um ritmo mais lento se nada for feito?
  • Vamos agora realizar uma nova simulação:

Cenário pessimista com produtos aos seus preços remarcados.

Valores Totais Mês 1Mês 2Mês 3
(a) Estoque Inicial atual em R$ (+)1.000800400
(b) Vendas replanejadas em R$ (-)300400500
(c) Compras a receber em R$ (+)00600
(e) Estoque final projetado em R$ (=)700400350
(f) Cobertura de estoque (a/b)3,32,02,2

Observe que com um estímulo adicional você além de aumentar suas vendas haverá condições de comprar novos produtos – em condições provavelmente mais flexíveis – já a partir do mês 3.

Feito o replanejamento pessimista de vendas totais chegou a hora de você descer para o nível das categorias e do sortimento. Clique neste link e entenda melhor a respeito do tema planejamento de compras.

Ações nas categorias de produto e no sortimento (sku’s).

  • Cada produto possui um ciclo de vida, alguns mais curtos e outros mais longos, dependendo do setor. Dessa forma devemos adotar para os produtos sazonais uma atitude mais radical devendo estes serem drasticamente remarcados, “sem piedade”, pois seu nível de atração sofreu uma perda importante e consequentemente seu valor de mercado também.
  • Comece com os produtos com data de validade próxima do vencimento (cosméticos, moda e demais sazonais) e aqueles que o volume por Sku representar uma cobertura de estoque exageradamente alta.
  • Faça a remarcação pelo mesmo preço produtos similares, pois isto facilitará a exposição no ponto de vendas;

Outras ações para apoiar a reabertura.

  • Pensando na exposição agressiva e no clima promocional que sua loja deve apresentar verifique e compre o que faltar de material de visual merchandising (porta cartazes, porta preços, material de vitrine, banners etc.).
  • Lembrando que você já verificou e realizou o ajuste de quadro de funcionários para a nova realidade, treine-os e insira-os de corpo e alma no momento de reconquista do cliente.
  • Não seria um bom momento para fazer um inventário em seu estoque? Raramente surgem oportunidades como esta para realizar esta atividade e zerar todos os furos entre o que consta no estoque versus o que aparece no sistema.
  • Ajustar modelos de treinamento e agendar workshops para incluir melhores diretrizes de higiene, práticas de distanciamento social e procedimentos de limpeza da loja.

Ações para vender agora enquanto seu comércio não reabre as portas.

Como este artigo foi desenvolvido para a grande maioria dos varejistas estamos assumindo que suas iniciativas de venda pelo meio digital são pequenas ou ainda nem foram iniciadas, portanto, procure ajustar as ações a seguir para sua realidade:

  • Reconecte-se: no curtíssimo prazo fortaleça seu vínculo com seu consumidor já cadastrado em sua base. Comunique-se por e-mail, redes sociais, SMS e whatsapp aproveitando as ferramentas de CRM para manter os clientes atualizados sobre as ofertas imperdíveis.
  • Simplifique: utilize os recursos para pagamento simplificado. Você pode utilizar Pagseguro, Cielo ou PayPal.
  • Facilite: ofereça serviços de entrega ou estilistas com devoluções gratuitas, se o tráfego for baixo abaixo do previsto.
  • Compreenda: use dados de varejo na loja para entender melhor as novas vendas, tendências e hábitos de consumo. Aproveite essas ideais para gerenciar suas compras, agendas da equipe e muito mais.
  • Não fique de fora: considere fortemente a partir de agora a abertura de uma loja virtual, pois este canal de venda cresce intensivamente ano após ano e a partir da pandemia de Covid19 milhares de novos consumidores entraram no “sistema” e fizeram sua primeira compra pela internet. Click aqui e saiba mais sobre nossos serviços.

Este é claramente um momento de grande incerteza. No entanto, não é hora de sentar-se passivamente e esperar. Em caso de dúvida, aja. Mesmo que você esteja se movendo na direção errada, é mais fácil mudar de rumo quando se move do que quando está parado – pergunte a qualquer proprietário de barco.

Não importa se sua empresa está passando por um momento de problema ou de oportunidade, o melhor que você pode fazer é encarar sua situação atual e planejar para quando a pandemia passar.

Boa sorte e fique seguro e saudável.

Um comentário

  1. Aluísio Castro

    Excelentes observações e dicas !!! Muito obrigado !!!

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