Concorrer pelo preço é uma armadilha comum no varejo. Quando o mercado aperta, a reação natural da maioria dos gestores, na tentativa de segurar as vendas, é baixar o preço. Isso funciona por pouco tempo, mas logo as margens se vão e a percepção de valor da marca é perdida.
Sair desse ciclo exige ações estratégicas e planejamento inteligente.
Geralmente a guerra de preços não nasce de uma estratégia, mas da falta dela. Apesar de o planejamento, o posicionamento, o público-alvo e diferenciais reais serem ferramentas fundamentais, elas não ficam claras e o preço se torna a única forma de aumentar vendas. Funcionar dessa forma afasta o gestor das decisões pensadas, que passa a viver apagando incêndios e reagindo ao mercado. No começo sacrificar as margens funcionam, mas com o tempo os problemas se acumulam e o caixa revela um sinal preocupante.
Quando o preço é tudo, a fidelidade do cliente não está ligada a marca. Clientes deixam de ser fiéis, a equipe perde argumento de vendas e a maior exigência do cliente, durante a negociação é o menor preço. Isso afeta a identidade do negócio, aumenta o esforço para se ter resultados e limita a capacidade de criar melhores estratégias de compras, aproveitar oportunidades e construir uma marca saudável e sustentável.
Competir sem entrar na guerra de preços não significa ignorar o preço, mas colocá-lo no lugar certo. Por isso é necessário seguir alguns passos:
Onde seu cliente encontra valor na marca?
Isso envolve analisar:
É necessário trabalhar a gestão de margem de forma ativa. Reconhecer aspectos como:
A equipe precisa saber, atender, vender e entregar valor para tornar a experiência mais importante que o preço. Para isso é importante realizar:
A 360 Varejo atua no ponto de inflexão, ajudando empresas a saírem da dependência de desconto e construírem uma estratégia comercial sólida. Começamos pelo diagnóstico de preços, margens, mix e posicionamento, para identificar onde o valor está sendo perdido e onde pode ser recuperado.
Depois, estruturamos uma estratégia que combina gestão de sortimento, política comercial, comunicação e capacitação da equipe, respeitando a realidade do negócio e do mercado. O objetivo não é vender menos caro, é vender melhor, com consistência e previsibilidade.
A 360 Varejo reúne 10 anos de consultoria dedicada a empresas do setor varejista somados a +20 anos de experiência executiva em grandes redes. Nossa essência é levar clareza, método e execução a quem precisa crescer, organizar ou recuperar o negócio. Sempre com acompanhamento próximo até o resultado aparecer.
Fundador e Diretor de Gestão Comercial. Executivo com +20 anos no varejo de moda, com passagens por Lojas Riachuelo, Lojas Marisa, Walmart, Kallan, Shoestock e Valdac (Siberian). Liderou Compras, Planejamento, Qualidade e Supply Chain em operações de médio e grande porte. Na 360 Varejo, dirige frentes de planejamento de compras e vendas, gestão de margem, governança de estoques, expansão e reestruturação com foco em previsibilidade de caixa.
Fundador e
Diretor de Gestão Comercial
Carreira em operações, supermercados e lojas de departamento, com histórico em padronização operacional, produtividade de lojas e transformação de empresas familiares. Psicologia (USP), Pós-graduação em Gestão (FGV) e MBA (FIA). Na 360 Varejo, lidera rotinas, processos e indicadores, alinhando time, operação e resultado.
Sócio e Diretor de Operações e Gestão de Pessoas
Se você sente que seu negócio está sendo empurrado para uma guerra de preços sem fim, o problema provavelmente não está no mercado, mas na ausência de uma estratégia clara. Com método e visão de varejo, dá para competir de forma mais inteligente, preservar margem e fortalecer a marca ao longo do tempo.
Se a venda depende de promoção para “andar” e a margem vem diminuindo mesmo com volume, é um sinal clássico de dependência de desconto.
No curto prazo, pode funcionar. No médio e longo prazo, tende a corroer margens e enfraquecer a percepção de valor, criando um ciclo difícil de reverter.
Não. Esse cenário é comum em negócios que evoluem rápido. O que funcionava no início deixa de funcionar em fases mais avançadas — isso não é erro, é mudança de estágio.
Entender onde o negócio cria valor para o cliente: mix, sortimento, experiência, atendimento, conveniência, serviços e comunicação.
Com leitura de rentabilidade por produto/categoria/canal e promoções com objetivo estratégico e não como resposta automática ao mercado.
Sim. Se a equipe não sabe vender valor, ela negocia desconto como padrão. Treinamento, metas e posicionamento claro mudam o jogo.
