Essa é uma das constatações mais frustrantes para quem vive o varejo no dia a dia: “Eu vendo exatamente os mesmos produtos que meus concorrentes. Mesmo assim, eles vendem mais.”
Em muitos casos, o fornecedor é o mesmo, a marca é a mesma e o preço é muito parecido. Quando isso acontece, a reação comum é culpar o ponto comercial ou imaginar que o outro está “queimando margem”. Mas a realidade é mais profunda.
Resposta Rápida: Por que o concorrente vende mais?
No varejo moderno, ter o produto certo é apenas o pré-requisito. A diferenciação real ocorre na execução. Concorrentes que performam melhor geralmente dominam três áreas: gestão estratégica de categorias (estoque e profundidade), narrativa de venda (valor percebido) e redução de fricção na jornada de compra.
Produto igual não significa proposta igual
Um erro comum é tratar o produto como o principal fator de diferenciação. Em segmentos como moda, farmácias, materiais de construção e agro, o acesso ao mix é democratizado.
Ter o produto deixou de ser vantagem competitiva. A diferença reside no que acontece ao redor dele.
1. A leitura do comportamento do cliente
Empresas de alta performance não vendem SKUs; elas vendem soluções. Enquanto uma loja foca na ficha técnica do produto, o concorrente que vende mais entende o job to be done (o trabalho a ser feito) daquele item na vida do cliente.
- Venda Comum: Entrega um item.
- Venda Consultiva: Resolve um problema ou realiza um desejo específico.
2. Mix não é lista, é Estratégia de Categorias
Você e seu concorrente podem ter o mesmo catálogo, mas a gestão de categorias muda o jogo. Quem vende mais sabe:
- Quais itens são Geradores de Tráfego (atraem fluxo com margem baixa).
- Quais são Geradores de Lucro (itens complementares com margem alta).
- Como proteger os Best Sellers para evitar rupturas (o produto que falta é a venda que o concorrente ganha).
Os Diferenciadores Invisíveis: O que os dados não mostram de imediato
| Fator de Diferenciação | O que o cliente percebe | Impacto no Resultado |
| Exposição (Visual Merchandising) | Facilidade de escolha e inspiração | Aumento do ticket médio (cross-selling) |
| Atendimento Consultivo | Confiança e segurança na decisão | Redução da sensibilidade ao preço |
| Jornada Sem Fricção | Agilidade, conveniência e clareza | Maior taxa de conversão |
| Branding e Consistência | Menor risco percebido na compra | Recorrência e fidelização |
Exposição e Narrativa: O produto precisa “falar”
O cliente compra contexto, não apenas especificações. O concorrente que vende mais costuma organizar a loja (física ou online) por soluções, não por categorias técnicas frias.
- Se você vende tintas, o concorrente vende “a renovação da sala”.
- Se você vende moda, ele vende “o look para o evento X”.
Quando o produto faz parte de uma narrativa, ele deixa de ser comparado apenas pelo preço.
Atendimento: O grande divisor de águas
Em diagnósticos realizados pela 360 Varejo, notamos que a diferença muitas vezes está na postura da equipe. O cliente não quer alguém “empurrando” mercadoria; ele quer ajuda para decidir melhor.
- Equipes de alta performance perguntam mais e oferecem melhor. * A segurança transmitida pelo vendedor é, muitas vezes, o que justifica o cliente não sair da loja para buscar o mesmo produto R$ 5,00 mais barato no vizinho.
Como destravar seus resultados (O Método 360)
Se o mix é o mesmo, a oportunidade está na gestão. Para virar o jogo, foque em:
- Auditoria de Processos: Onde o cliente está abandonando a jornada?
- Inteligência de Mix: Você tem a profundidade certa dos itens que realmente importam?
- Cultura de Valor: Sua equipe sabe vender os benefícios ou apenas lê a etiqueta?
- Presença de Marca: Sua comunicação gera confiança antes mesmo de o cliente tocar no produto?
Conclusão: Venda é Gestão, não Sorte
Se seus concorrentes vendem mais com os mesmos produtos, a boa notícia é que você também pode. A diferença não está no que está na prateleira, mas na estratégia e na execução construídas ao redor dela.
Guarde bem esse conceito: venda é ajudar seu cliente a resolver um problema que ele tem.
No varejo atual, ganha quem sabe transformar o produto em valor percebido. Quando mix, atendimento, jornada e marca trabalham juntos, o resultado aparece — independentemente da concorrência.
Sua loja está vendendo menos do que poderia?
Muitas vezes, a solução não é trocar de fornecedor, mas ajustar a execução da sua operação.
Quer descobrir os “gargalos invisíveis” da sua venda? A 360 Varejo ajuda você a transformar seu mix atual em resultados acima da média. Vamos conversar?