Um Plano de Compras vencedor e campeão não ocorre de maneira isolada e é uma decorrência de um plano de vendas bem estruturado que seja ao mesmo tempo realista, mas que contenha uma dose de ousadia.

Na verdade, cada empresa pode encontrar sua própria metodologia, mas ao longo de minha trajetória como executivo da área de compras obtive os melhores resultados utilizando uma das seguintes opções abaixo para a construção do planejamento de compras, cada uma com seus prós e contras, mas que se bem administradas podem contribuir decisivamente para o sucesso do seu negócio.

Vale lembrar, antes de falarmos dos números de venda, da importância de se ter uma boa estruturação da sua hierarquia de produtos, ou seja, uma correta divisão do seu mix de produtos por categorias e, se ainda for necessário em subcategorias, que permitam uma melhor perspectiva sobre seus desempenhos.
Para isso utilizaremos como exemplo uma empresa varejista de calçados:

Empresa de calçados

Categoria: Calçados

Subcategoria 1: Calçados masculinos
Subcategoria 1a: Tênis
Subcategoria 1b: Calçado social
Subcategoria 2: Calçados femininos
Subcategoria 2ª: Scarpin
Subcategoria 2b: Botas

Não há um número mínimo ou máximo de divisões, mas sim um número que seja ao mesmo tempo possível de se administrar e que espelhe as subcategorias mais relevantes para a gestão do negócio.

Feito estas considerações partimos então para as duas possibilidades que mais recomendo:

Opção 1: fazer o planejamento de cima para baixo.

É quando já há um número corporativo definido cabendo ao gestor de compras a utilização de análises de rateio por categorias/subcategorias e por mês.

Pró: Rapidez

Contra: Tende a limitar o crescimento das categorias/subcategorias podendo trazer um cenário muito conservador uma vez que o número total já está definido.

Opção 2: fazer o planejamento de baixo para cima.

É quando não há um ponto de partida para o número total da empresa deixando que o gestor chegue ao total após a análise das categorias/subcategorias mês a mês de forma independente.

Pró: Permite buscar a potencialidade de cada uma das categorias/subcategorias por não existir uma “trava” limitadora.

Contra: Pode levar a um cenário exageradamente otimista.

Há outras considerações importantes também para a construção de um planejamento de compras campeão como a elaboração de um calendário comercial forte e atraente sob a ótica do consumidor, mas isto é tema para discutirmos em outro artigo.

Um abraço a todos

Luiz Melo
Sócio diretor da 360 Varejo
www.360new.moseon.com.br
wwwzdiasconsultoriaecommerce.com.br